王梁：大家好，以前我在互联网线上干的最好的成绩是淘宝全品类第四名，家纺行业连续7年干到第一，今年干到了线下，所以我称之自己为“混血儿”，最懂得线下的电商人可能也是最懂得电商的线上人，这是我对自己的评价。

今年疫情给大家带来一种悲观的情绪，但是纵观世界近100年的经济历史没有受到任何影响，一直保持指数级增长，这100年人类经历了战争、金融危机、第一次世界大战、第二次世界大战，但是经济没有受到影响。

今年上半年大家感受到很累，但是崛起了一批新的企业。以前电商界都在讲能力，能力就是零售的能力，但是今天讲的是势力和心力，就是内驱力和外驱力，如果一个小朋友的成绩是妈妈看出来的，一旦妈妈不看了成绩肯定一些千丈，但是真正的力量是来自于内心的，如果能够激发内心能力就是三板斧——坚定的拿来主义、组织充满活力、专注零售倍增的能量。

今天的“拿来主义”我们可以看到，中国最近40年的GDP仍然保持10%以上的增长，美国是2%，可以说一路绝尘。组织充满活力，不是靠喊口号以及标语，老板要懂得挥金如土、要懂得求贤若渴、要懂得“杀人如麻”，否则组织不能有活力。专注的零售倍增就是好人、好店、好服务，把这个搞明白了组织一定倍增。

如何让组织充满活力？有人说我要留人，靠钱留人还是靠感情？很多人说靠感情，感情留人靠谱吗？感情最紧密的是婚姻组织。（PPT图示）这是中国最近的离婚率，去年结婚1000多万人，但是380多万人离婚，离婚率38%-40%，这个情况下经过法律保护都不是稳定的团体，所以靠感情留人靠谱吗？

我用这个方法告诉大家，用什么东西留人，一定是高价值和成就感。从战争史来看朝鲜战争和越南战争，美国在战场上都是以大军团作战，中国以前甚至叫“百团大战”，但是美国在这个战争上死伤人数差不多4-5万，历时3-5年陷入战争泥潭不能自拔，最近的两伊战争，伤亡128人，历时100多个小时，为什么这么快速？就是让听得见炮火的人指挥炮火，他们就是三个人，一个人开枪，一个人信息系统，一个呼唤系统。战斗的核心是班长，零售的核心偶就是店长，店长才是最核心的人，我们选对了那个人，每一个店就是一个战斗小组，我们责权利如果能够匹配到位就能够让听得见炮火的人有权开炮，这样成就感就能够锻炼出来和上升。如果数字化赋能给这些炮手，就能够让有权开炮的人把炮打准，慢慢的越来越有感觉、越来越顺手，这样让他能够走也很难。

如果说大象可以跳舞，蚂蚁就要离开舞台，舞曲的主旋律必须要靠高绩效、高回报，所以员工把自己挣出来的高绩效，老板必须要舍得把钱分给员工，高绩效、高回报才能够持续的挥金如土，这个钱最好是他自己挣来的，如果高绩效、高回报可以持续，老板就可以持续挥金如土，如果持续的挥金如土老板才有资格做一件事情叫“做杀人如麻”。现在老板人招不到更加不敢杀人，最终的结果就是好的人留不住，差的人赶不走，只有高绩效、高回报拿到钱的时候才有资格杀人如麻。

光有组织充满活力也不行，我们看看导购员充满了活力，顾客的数量是非常关键的，所以私域流量是数字营销的标配，线下想要做数字化营销，没有私域流量不行。以前我做互联网的，数据流量我们非常擅长，但是做线下才发现，线下门店其实就是私域流量的载体，我们一共有接近3000个门店，遍布中国大地，每5公里圈的顾客其实每个店都有几百个、上千个老顾客，这个不就是私域流量，而且天天看得见摸得到产品，这个私域流量比什么都稳定、牢靠。

要快速把门店或区域推动百万粉丝级，只有流量的基础以及私域流量的数字，才可能拉入私域流量运营，否则其他都是空谈，你没有粉丝做粉丝运营都是空谈，所以我们要把粉丝数量和质量拉大。首先是求数量，然后求质量，质量的方法是“一一私聊”，但是我们内部要做到PK、要做扫码，甚至在线下可以做无穷无尽的事情，比线下更加有想象力的事情，我们可以一个一个在街上扫码，现在我们线下做的特别管用。

转化能力倍增要有起盘思维，一个店一个月的时间能否卖掉一年的量。以前说这个月比上个月稍微好一点就可以了，但是我们要求这一个月或者一场活动能否把一年的量卖出来，这样你的行为、做法、资源匹配和以往就不一样了。我们在疫情期间门店不能开一家的前提下，我们店和店之间PK，区和区之间PK，人和人之间排名，PK最后一名要惩罚的，第一名有奖励，PK出三个亿零售额，只有这样PK才真正让营销落地，否则都是空谈。

成交效率倍增，门店小程序数字化能力赋能，我们把小程序、企业微信、私域流量、线下门店、会员体系打通，用数字化武器赋能给终端店长，当你发现自己的私域流量枯竭时要善于要社会要流量，我们和300多个商场合作，和多个品牌做互动合作，一共有3000多个门店，小程序累计达到1.8亿，所以我们总结出一句话：敢播比会播更重要。

很多人说搞明白再说，学会了再做，我渐渐发现店员店长站在舞台前自然而然就会了，站在台下敢和顾客说话，为什么站在电视机前不敢和顾客说话呢？要播肯定要海量的主播，到哪里找？我们举办了全公司的万人主播大赛，最后带动了5000多万零售，最后100进50，50进20，20进20，每个区域为了推送自己的人要线上投票，把原来很土的事情干出了线上电商的感觉。

经验的传递很关键，我们可以做到一个地方有案例，快速的让全国都知道，我们推出“武林大会”，每个星期必须选出案例，一个星期必须推出一个经典案例，这个案例必须一听就会，一用就有效，我们内部平台疫情期间人均学习4.6小时以上，让这些导购渐渐从互联网下走到互联网上，这些都是最近在疫情中给我们的生意带来的变化。我们还和慕思展开合作，我们和华为的Hilink展开合作，今天上午10点刚刚官宣的易烊千玺作为品牌代言人，用明星的力量、用产品的力量推动罗莱线上线下增长。

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